虽然咖啡赛道很热，但供应商还得看大客户的脸色。
咖啡开店热、价格战背后，上游供应商的业绩也随之变化。第一财经记者从近期公布业绩预告或招股书的食品企业看到，原本以粉末油脂为主业的佳禾食品受益于主业市场回暖和咖啡大客户业务的快速增长，净利润也大幅增长。相比之下，近期更新招股书的德馨食品，在“大客户”瑞幸咖啡减少采购量之后，2022年净利润则出现双位数下滑。
近日，佳禾食品公布了2023年上半年的业绩预告，实现归母净利润预计为1.31亿到1.45亿元，相比上年同期增长了约291%和332.1%。
佳禾食品是一家主要从事植脂末、咖啡及其他固体饮料等产品的研发、生产和销售业务的公司，也是国内主要的粉末油脂生产企业之一。
对于业绩的增长，佳禾食品将其归于营业收入较去年同期实现较大幅度的增长和主要原材料价格回落，产品毛利率有所增长。
记者注意到，一方面佳禾食品上半年业绩的增长与上年同期低基数有关，受外部因素影响，其2022年中报营收和净利润分别下滑了13.3%和53.3%；另一方面，其增长或与咖啡业务的表现有关。
在2023年一季报就呈现类似的趋势，第一季度佳禾食品实现收入6.4亿元，同比增长22.8%，净利润0.6亿元，同比增长267.2%。其中，粉末油脂业务一季度同比增长27.1%，主要基于国内大客户的成长以及海外客户的恢复；而咖啡业务单季更是增长64.5%，主要来自咖啡大客户业务的快速增长。
作为植脂末“大户”，佳禾食品并不甘心只做“咖啡伴侣”的生意，并在2015年就开始布局咖啡业务，不过表现平平，到2019年，粉末油脂业务依然是占到其87.1%的收入，咖啡业务只占5.8%。
但近年来随着咖啡市场的火热，佳禾食品的咖啡业务收入也快速增长，到2022年，其粉末油脂业务收入为17.5亿元，减少5.8%，而咖啡业务收入已经达到2.1亿元，同比增长了108.8%，这也是咖啡业务连续第二年三位数增长，总收入占比也提升至9.2%。
根据佳禾食品公布的信息，其咖啡客户主要为各大连锁咖啡客户、工业类客户、电商客户和经销商等。产品上，传统速溶咖啡粉、冻干咖啡粉比例占比较大，客户不乏瑞幸咖啡、Seesaw、M Stand等目前当红的连锁咖啡品牌。在目前零售咖啡产品中热度较高的咖啡冻干粉品类上，大客户包括了其投资的连咖啡以及瑞幸咖啡。
而尝到了甜头的佳禾食品今年5月再次公布新的定增计划，计划募资7.5亿元，其中5.5亿元用于咖啡扩产项目，建成后将形成年产16000吨焙烤咖啡豆、3000吨研磨咖啡粉、8000吨冷热萃咖啡液、10000吨RTD即饮咖啡和610吨冻干及混合风味咖啡的生产能力，进一步加大在咖啡业务的布局。
不过上游供应链的生意并不像想象中那么好做，另一家和瑞幸咖啡有关的供应商企业德馨食品就遭遇了生意变化的尴尬。
近期，德馨食品更新了招股书，虽然2022年的收入为5.4亿元，比2021年5.3亿略有增长，但净利润却出现了明显下滑，为7376万元，同比减少了22.7%。下降的原因除了原材料成本上升外，还与大客户的变化有关。
德馨食品是一家以生产饮品浓浆、风味糖浆、饮品小料为主的企业，其中近三年饮品浓浆收入占到主营收入的61.2%、60.3%和58.8%。
招股书显示，2022年原本是公司最大的采购客户的瑞幸咖啡采购量却突然减少，占比从23.9%下降至10.9%，也直接影响了德馨食品的收益，而蜜雪冰城转而成为其最大客户。
德馨食品称，在参与瑞幸咖啡2022年植物蛋白饮料浓浆招标时，产品报价处于相对劣势，导致其未能成为瑞幸咖啡植物蛋白饮料浓浆的主要供应商，从而对其销售金额有所下降。
而且近年来德馨食品销售的饮品浓浆价格不断下降，平均售价从13.8元/千克下降至11.7元/千克。招股书显示，这其中既有产品结构变化的因素，单价较低的产品销售占比增加，其中包括生椰乳等；另一方面，应客户要求升级优化了部分产品配方，导致单位成本有所降低；同时也与受外部因素影响，不得不主动采取降价促销策略有关。
在业内看来，这一价格的变化中也能看到行业竞争的激烈。其中既有同行竞争对手间的竞争，也有上下游之间的竞争。近年来，随着开店体量的增大和市场竞争的加剧，为了控制成本和供应的稳定度，瑞幸咖啡等下游企业纷纷加大了在上游供应链的布局。比如近期，库迪咖啡就宣布在安徽当涂县投建了第一个供应链基地，包含咖啡烘焙及其他配套的供应链项目，预计年产4.5万吨。
广东省食品安全保障促进会副会长朱丹蓬告诉第一财经记者，虽然随着下游品牌的快速成长，上游供应链企业也迎来了一波快速成长，但整体还是存在着客户、品类、渠道单一等问题。而且目前随着生意体量的壮大，下游企业也将供应链作为整体企业竞争力的一部分，加大力度布局“补短板”，对于供应链企业来说都是新的挑战。
值得注意的是，记者注意到，近年来上游供应链企业也尝试在C端发力，来解决大客户依赖症，比如佳禾食品就推出了自有品牌金猫咖啡，但在其淘宝官方网店看到，相对销售较好的两款冻干咖啡和浓缩咖啡液的月销量只有400多件和300多件，而同期瑞幸的冻干咖啡粉产品销量则超过2万件。
不过在朱丹蓬看来，虽然部分供应链企业也在推出C端品牌，但出身B端的企业在品牌、人才、经营上积累较少，较难实现C端的突围，生意前景还有待进一步观望。
