整牙市场调查：隐形牙套的尽头是钢牙套

2021年下半年起，王涵会在每晚刷牙之后戴上一副透明的牙套，这个“咔哒”一声的过程并不复杂，但准备工作需要不小的勇气。

两年前，她拔掉了虎牙后面的四颗牙齿，在牙骨上打入几颗钉子，并因为整牙进度不达预期而历经了两次“重启”。当扫描仪再次进入口腔时，王涵由最初的紧张兴奋变得有些后悔，为什么之前没有选择起效更快的钢牙呢？

王涵并不孤单。社交媒体上，很多人调侃“隐形牙套的尽头是钢牙”，也有人分享了自己佩戴隐形牙套多年又回归钢牙的经历。他们认为，隐形牙套并没有想象中那么便利，整牙效果由个体佩戴情况决定，但肯定比钢牙见效慢。同时，有医生已经感受到了隐形牙套“繁荣但混乱”的拧巴。

伴随着这些声音，今年上半年，隐形正畸领域两大龙头——时代天使、爱齐科技的收入增速和毛利率出现近年最低。其中，国产品牌时代天使的毛利率跌破60%大关。在业内人士看来，支付意愿下降时消费者对产品更为挑剔是正常现象，短期内双寡头的市场格局稳定，远期有望发生改变。

可以肯定的是，未来国产品牌时代天使的对手不只是隐适美。

万元起付的隐形牙套，尽头却是钢牙套

因为击中“悄悄变美”的痛点，隐形牙套自1998年在美国推出后广受欢迎，它的出现打破了传统正畸疗法的限制，透明隐形矫治器更加美观，定制设计及先进材料令口腔舒适度更高，减少后续就诊频率和时长，可摘隐形矫治器可改善口腔卫生等。

根据艾瑞咨询数据，我国2021年的正畸市场规模约为412亿元，预计到2025年将达到660亿元，成为新一轮高速增长的蓝海市场。目前，77%的市场“蛋糕”由国产厂商时代天使、外资厂商隐适美共同吃下，其市场定价基本万元起，而王涵使用的就是时代天使的标准版，按照标准版18000元的牙套费用、全程佩戴50副计算，每副牙套平摊的价格约为360元。

当时，她抱着“早整不如晚整，早整早美”的想法冲进当地三甲医院的口腔科室，并未详细了解隐形牙齿矫正的注意事项，直到佩戴两年多才发现美丽背后的不少“坑”，比如隐形牙套在吃饭、刷牙时需要摘下来，出门在外很不方便；拔牙后牙齿间缝变宽，吃饭时更容易塞牙，导致出现蛀牙；尽管早期一次性支付了牙套费用，但在正畸过程中需要定期去门诊复诊、扫描，换取不同型号的牙套，每次问诊需要单独支付100~200元的诊疗费。

另外，由于工作性质等诸多原因，王涵并未遵医嘱每日佩戴隐形牙套，只在晚间睡觉时佩戴，这导致其整牙进度落后于预期，她有时候会想如果当初选择了4000元左右的钢牙套，现在是不是已经“毕业”？

“我不后悔整牙，但早期确实后悔过选择隐形牙套。”社交媒体上，很多人调侃“隐形牙套的尽头是钢牙”，也有人分享了自己佩戴隐形牙套多年又回归钢牙的经历。他们认为，隐形牙套并没有想象中那么便利，整牙效果由个体佩戴情况决定，但肯定比钢牙见效慢。

30岁以上患者越来越多，非理性消费露头

有意思的是，在一群人为选择隐形牙套后悔的同时，数以万计的爱美人士正成为隐形牙套的拥趸。据国产厂商时代天使2023年中报，其上半年达成的隐形矫正案例数为9.54万例，包括中国在内的北美外国际市场正成为爱齐科技收入的重要增长区，它们雄心勃勃地想把隐形牙套业务推进到下沉市场。

作为某基层医院的正畸科主任，刘娜是隐形牙套崛起的见证者。她告诉记者，自家医院开展隐形牙套业务仅仅几年的时间，过去科室的求诊者主要是13岁左右的青少年，但近几年随着正畸知识的普及，3-5岁和30岁以上的患者越来越多。出于美观、舒适的考虑，大多数高中生和成年人选择隐形牙套。在达芬奇、时代天使、隐适美三种品牌的隐形牙套中，价格中等的时代天使最受欢迎，最便宜的达芬奇次之，定价最高的隐适美购买者最少。

刘娜解释称，隐形牙套和钢牙作为二类医疗器械，都具备牙齿矫正功能，但各有利弊。前者的最大优点是美观、舒适、卫生，但其适应症有一定的局限性，需要患者有很强的自律性坚持佩戴，佩戴周期普遍更长，多为2-3年；钢丝牙套的适用症状非常广泛，技术也更加成熟，一般佩戴1-2年即可完成治疗，但对于口腔黏膜比较脆弱的人群，钢丝可能会勾破嘴唇、口腔溃疡频发，如果日常清洁不到位牙齿更容易产生龋坏问题。

“当患者选择佩戴隐形牙套后，我会建议他们从价格、舒适度、美观、自律性四个方面选择产品。更重要的是，我会从专业医生的角度把关，看他们的牙齿状况是否适合整牙，避免过度医疗。”之前，刘娜接诊过一位20多岁的患者，对方牙齿整齐紧密但坚称自己嘴凸，希望能接受整牙治疗。之后，被刘娜拒绝的患者接受了另一位医生的治疗，但对效果始终不满意，惹得同行很头疼。

中日友好医院口腔医学中心主任徐宝华亦曾从供给端指出隐形正畸“繁荣但混乱”——由于正畸专业医生稀缺，很多隐形正畸手术由全科医生操作，厂家并没有正畸专业的医生为全科医生提供把关，“厂家觉得医生确认，医生觉得厂家把关，出现部分病例‘重启’多次但治疗效果甚微的情况”。

行业告别高增长，时代天使称进入新阶段

在王涵们看来，高价的隐形牙套应该是一笔赚钱的生意，但事实上，时代天使和爱齐科技的收入增速正在放缓。今年上半年，时代天使的收入同比增长8.03%，与2022年以前动辄26%以上的增速相比，出现明显下滑；爱齐科技的增速则降到了0.13%。

为何隐形矫正成交量同比增长，收入增速却走了下坡路？答案在于价格。如果用隐形矫治解决方案的收入除以达成案例数，可以发现从2022年到今年上半年，时代天使隐形矫正的平均价格从7078元下降至5799元，而销售费用却水涨船高，2018年~2022年及今年上半年的销售及营销费用分别为0.81亿元、1.23亿元、1.49亿元、2.36亿元、2.98亿元和2.04亿元。

这不是这家龙头唯一的改变。去年10月，时代天使收购了巴西知名正畸产品制造商Aditek 51%的股权，今年上半年公司的国际市场案例数达到9400例，首次在国际市场产生收入；今年上半年，公司在三四线新兴市场推进拓展，案例数占比稳健提升；今年7月，时代天使完成换帅，创始人李华敏在致全员信中提到“新阶段的时代天使不再需要一个火车头似的带队家长，而是需要一个具有数字化科技理念和全球化战略的核心领导团队，带领企业在安全稳健中加速前行。

市场竞争正在加剧。今年以来，布局隐形正畸领域的企业急速增加，二级市场上正雅齿科年初于浙江证监局进行辅导备案登记、沪鸽口腔则再次冲刺资本市场。

艾瑞咨询认为，以正雅齿科、正丽科技为代表的国产品牌逐渐掌握了核心膜片生产技术，随着新型膜片的出现，形成隐形矫治器的价格优势。随着国民收入增加，下沉市场支付意愿变高，给了其他品牌积累病例数据、拓宽品牌知名度的机会。随着膜片技术的掌握及口碑效应的增加，双寡头市场格局将被改变。

但这个过程可能不会太快。9月20日，医疗战略咨询公司Latitude Health创始人赵衡接受《每日经济新闻》记者采访时表示，隐形正畸属于消费医疗的范畴，随着市场支付意愿降低，消费者开始对产品质量更加挑剔是正常现象，从长期看其他品牌也可能利用价格优势攫取市场机会，但短期来看，以时代天使和隐适美为代表的龙头企业在品牌、渠道、质量上的“护城河”难以被攻破，“目前还没有看到能直接、快速抢占市场份额的其他品牌”。